制造業(yè)作為國民經(jīng)濟的主體，近幾年在技術(shù)發(fā)展以及國家政策的刺激下，市場對產(chǎn)品制造和服務(wù)的需求持續(xù)增長。與此同時也伴隨著市場化競爭的加劇，越來越多的制造型企業(yè)都在思考如何通過數(shù)智化轉(zhuǎn)型擴大市場占有、提升客戶滿意度。
裝備制造企業(yè)銷售模式大多是典型的項目型銷售，其主要的業(yè)務(wù)特征：
01
項目金額大：
一般項目的金額都在幾百萬、幾千萬甚至上億，任何一個項目對公司業(yè)績影響較大；
02
選型參與角色多：
選型過程涉及較多的人員，影響項目因素多，導(dǎo)致項目在一定程度上不可控；
03
時間周期長：
一個項目長達幾月，半年，一年都有可能，中間不可控因素較多；
04
過程控制因素多：
一個項目涉及到集團、子公司、設(shè)計、工藝、生產(chǎn)、營銷、高層等多個角色，多個人員；
05
項目交付過程復(fù)雜：
項目交付過程中涉及到安裝、驗收、巡檢、維修等多種場景。
因此，在營銷數(shù)智化轉(zhuǎn)型過程中，企業(yè)應(yīng)聚焦項目全過程的精細化管理，通過流程規(guī)范、數(shù)據(jù)集成，提高內(nèi)部協(xié)同效率，形成以客戶為中心，以項目為主線的端到端業(yè)務(wù)流程閉環(huán)。
目前大多數(shù)傳統(tǒng)制造企業(yè)已經(jīng)完成基本的信息化建設(shè)，構(gòu)建起了以ERP為核心的信息化系統(tǒng)，但是企業(yè)營銷管理中仍然存在諸多問題：
01
客戶信息：
數(shù)據(jù)缺乏數(shù)據(jù)歸集和整合，客戶經(jīng)營情況無法及時掌握，人員變動后數(shù)據(jù)丟失嚴重；
02
選型參與角色多：
選型過程涉及較多的人員，影響項目因素多，導(dǎo)致項目在一定程度上不可控；
03
售中階段：
影響合同回款的節(jié)點控制不好，交期難保證、款項難回收，影響企業(yè)的現(xiàn)金流；
04
售后階段：
現(xiàn)場交付計劃控制不好、工單問題處理效率低，嚴重影響客戶滿意度、款項回收及服務(wù)經(jīng)營；
05
系統(tǒng)集成：
企業(yè)內(nèi)有多個專業(yè)系統(tǒng)，缺乏有效的數(shù)據(jù)集成，無法為前端業(yè)務(wù)提供賦能。
營銷轉(zhuǎn)型策略
通過構(gòu)建以客戶為中心的營銷管理體系，實現(xiàn)售前、售中、售后端到端流程閉環(huán)，提升數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)透視性，實現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)活動差異化、全方位、全流程、全要素一體化應(yīng)用，為客戶管理、銷售管理、決策管理賦能。
售前階段：構(gòu)建以商機為核心高效贏單體系，過程透視，高效轉(zhuǎn)化；
售中階段：構(gòu)建以合同為核心的執(zhí)行體系，業(yè)財一體，風險管控；
售后階段：構(gòu)建以工單為核心的高效服務(wù)體系，化被動為主動，提高客戶滿意度。
核心應(yīng)用場景
裝備制造行業(yè)營銷數(shù)智化方案包括五大核心應(yīng)用場景：
01
客戶資產(chǎn)全面、高效經(jīng)營：
構(gòu)建客戶全生命周期管理，打造客戶360全景視圖，全面展示客戶工商信息、關(guān)系圖譜、銷售過程、交易往來、售后服務(wù)等相關(guān)信息，通過標簽輔助客戶的特征分群和對客戶的深入分析，為客戶差異化服務(wù)提供支撐，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)集中管理，發(fā)揮客戶資源最大價值。
02
商機過程規(guī)范、信息完整：
通過梳理、制定新項目開發(fā)流程，制定商機階段升遷的規(guī)范，在系統(tǒng)中固化下來；既保證客戶開發(fā)的進程規(guī)范推進，又提升根據(jù)項目漏斗實現(xiàn)業(yè)績預(yù)測的準確度。
03
投標流程精細、風險可控：
將投標過程的階段及動作進行分解，實現(xiàn)投標過程精細化管理，并加強投標申請及標書的審批，加強投標復(fù)盤分析，實現(xiàn)過程規(guī)范、效率提升、風險可控、經(jīng)驗可復(fù)制。
04
合同審批有序、業(yè)務(wù)執(zhí)行透明：
基于確認后的中標信息，對合同條款、合同明細、收款階段等進行結(jié)構(gòu)化處理，實現(xiàn)合同的在線評審。與供應(yīng)鏈、報產(chǎn)發(fā)運、財務(wù)等相關(guān)系統(tǒng)打通，交付進度實時反饋給前端業(yè)務(wù)，通過收款計劃、項目執(zhí)行進度及時對銷售進行預(yù)警提醒，降低合同交付風險。
05
項目前后一致、工單全程跟蹤：
建立客戶設(shè)備資產(chǎn)信息，通過結(jié)構(gòu)化工單信息，記錄工單處理方法及過程，既可實現(xiàn)售后過程可視化，又為售后問題提供處理歷史參考。根據(jù)合同或保修政策自動生成保養(yǎng)計劃，變被動服務(wù)為主動服務(wù)，快速響應(yīng)客戶問題，提升客戶滿意度。
06
經(jīng)營分析全面準確、決策賦能：
通過對各業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)進行整合，完成對客戶、人員行為、商機、合同、售后服務(wù)數(shù)據(jù)的全面分析，結(jié)合可視化看板、報表訂閱等方式為高層領(lǐng)導(dǎo)提供決策依據(jù)。
價值總結(jié)
通過營銷數(shù)智化平臺建設(shè)，可以為企業(yè)帶來的核心應(yīng)用價值：
1、實現(xiàn)對客戶全貌信息的完善，信息完整度提升到90%；
2、售前的商機管控，保障贏單率的提升20%，促進合同高效增長；
3、售中的合同管控，保障履約率的提升15%，促進回款良性循環(huán)；
4、售后的工單管控，保障問題處理效率提升30%，實現(xiàn)客戶滿意度的提升。
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