大型裝備制造企業(yè)呈現(xiàn)集團化、多組織、多業(yè)態(tài)、多模式的特點，集團總部下屬單位經營不同的產品和服務，銷售模式包括產品項目型（以賣產品為主的項目銷售）、工程項目型（以賣工程施工為主的項目銷售）、服務項目型（以賣服務為主的項目銷售）、重復銷售型（通過簽訂合作協(xié)議，向大客戶持續(xù)提供產品和服務）、渠道銷售型（通過經銷商向B端客戶提供產品和服務）等。
日趨嚴酷的市場格局和激烈異常的競爭態(tài)勢，給裝備制造企業(yè)市場開拓帶來巨大壓力。裝備制造企業(yè)結合自身產業(yè)優(yōu)勢，營銷模式從以經營產品為主，向以客戶為中心、提供個性化產品和差異化服務的戰(zhàn)略轉變，打通并優(yōu)化從客戶需求到客戶滿意的全過程，全面提升公司的競爭力和盈利能力。
大型裝備制造企業(yè)CRM系統(tǒng)現(xiàn)狀及建設目標
要實現(xiàn)上述營銷模式的轉型，集團總部對下屬單位的管理，需由財務管控型轉變?yōu)闃I(yè)務管控與賦能型。
由于轉型之前集團總部對下屬單位以財務管控為主，缺少對下屬單位的業(yè)務管控、賦能和分析，集團沒有建立統(tǒng)一的CRM系統(tǒng)，下屬單位要么各自建設CRM系統(tǒng)，要么在其他系統(tǒng)開發(fā)CRM功能，要么Excel線下手工跟進銷售業(yè)務，銷售機會和客戶信息分散在不同的系統(tǒng)中、掌握在下屬單位手中，不能支撐自上而下多層組織架構營銷體系管理，導致集團總部缺乏對銷售過程的管控、賦能和分析。
因此，急需建設集團型CRM系統(tǒng)，實現(xiàn)集團總部對下屬單位的管控、賦能和分析，也實現(xiàn)下屬單位銷售業(yè)務的高效執(zhí)行。通過建設集團型CRM系統(tǒng)，實現(xiàn)如下業(yè)務目標：
實現(xiàn)客戶集中管理與差異化經營，開拓好新客戶，經營好老客戶；
規(guī)范和強化銷售過程管理，實現(xiàn)銷售過程可視可控，提升銷售轉化率，控制銷售過程風險；
投標過程精細化管控，對報價進行精細核算，對投標過程進行關鍵節(jié)點管控，并對投標結果及時復盤，分析中標、失標原因；
加強合同簽約前的評審，以及合同變更評審，實現(xiàn)合同執(zhí)行過程高效透明、風險預警；
加強對合同應收賬款的精細化管理，加速企業(yè)資金回流，降低應收風險；
實現(xiàn)對業(yè)務團隊賦能，包括目標績效管理賦能、知識賦能等，幫助團隊更好完成經營業(yè)績目標；
建立多維度運營監(jiān)控體系，實現(xiàn)集團總部對重點客戶、重點項目的監(jiān)控，以及下屬單位對各自項目的透明化和精細化管理，幫助各層級人員更好的分析業(yè)務、改進業(yè)務；
如果是央國企，需要實現(xiàn)向上級單位便捷高效報送數據，以及系統(tǒng)滿足私有化、國產化信創(chuàng)要求。
基于先進的技術平臺，建設集團型CRM系統(tǒng)，滿足系統(tǒng)私有化、國產化信創(chuàng)要求，并實現(xiàn)客戶管理、商機管理、投標管理、合同管理、回款管理的LTC閉環(huán)管理，支持PC端、移動化操作，支持銷售過程的自動化、便捷化和數據安全，滿足集團總部層面的管控、賦能、分析的需求，同時也滿足各下屬單位業(yè)務高效執(zhí)行的需求。下面從幾個維度來談談如何建設一套優(yōu)秀的集團型CRM系統(tǒng)：
建立集團統(tǒng)一客戶管理平臺，客戶信息、市場信息、銷售信息、產品信息、資信信息、關懷信息、客戶經營信息、售后信息等自動歸集到客戶管理工作臺，實現(xiàn)客戶資產集中管理，發(fā)揮客戶資源最大價值。
建立集團統(tǒng)一的客戶評估模型，統(tǒng)一化的客戶評價體系，同時兼顧各業(yè)態(tài)的特殊性，通過設定多維度評價指標，集成內外部數據，對客戶進行全面評價和分級分類，根據等級不同給予差異營銷資源和服務。
對集團大客戶建立集團級服務團隊，統(tǒng)一制定大客戶經營計劃，實現(xiàn)業(yè)績統(tǒng)一規(guī)劃、費用統(tǒng)籌管理、政策統(tǒng)一制定，各下屬單位在集團的統(tǒng)籌下分工協(xié)作開展工作，集團統(tǒng)籌賦能與監(jiān)督、異常情況協(xié)調與處理。
為大客戶管理提供可視化工作臺，直觀透視大客戶的分布、商機信息、合同信息、回款信息等，對異常信息及時預警，避免大客戶經營過程中的風險，避免大客戶的流失。
對商機類型進行全面梳理，不同商機對應不同的管理要求（管理組織+管理流程不同），重大商機需要集團重點關注，需成立工作組、召開標前會等，且不同商機對于標前的客戶拜訪次數要求也不同，等等。
確定每種商機類型的管理要求、階段劃分、參與角色、主要活動、階段升遷規(guī)則，并通過CRM進行配置，在系統(tǒng)中固化下來，實現(xiàn)銷售過程規(guī)范化、自動化、透明化，既保證商機進程的規(guī)范推進，提升商機跟進效率，降低商機跟進風險，有效提升商機轉化率，又能根據商機漏斗提升業(yè)績預測的準確度。
將投標過程的階段及動作進行分解，通過CRM系統(tǒng)提供強大的投標管理模型，可設置里程碑時間節(jié)點及相關負責人、責任人，對投標進行規(guī)范化、自動化、透明化管理，實現(xiàn)投標過程效率提升、投標過程風險可控。
投標前需要測算銷售報價和審批價格，通過CRM實現(xiàn)銷售指導價多維度維護、報價錄入和選配報價便捷化、報價盈利測算、報價在線審批、報價消息提醒和便捷查詢，提升報價效率。
投標完成后進行投標復盤分析，從技術、商務、價格、客戶關系等維度分析投標，并記錄詳細信息，后續(xù)可對贏失單因素做數據分析，讓經驗可復制，提升后續(xù)投標贏單能力。
規(guī)范合同評審流程，實現(xiàn)合同簽約在線評審，在源頭控制合同風險。合同條款涉及技術、價格、付款、供應、服務、法務等多種條款，通過系統(tǒng)流程，將參與審批的銷售、技術、生產、采購、服務、財務、法務等部門納入系統(tǒng)管理。
在合同審批過程中，系統(tǒng)可按合同類別、按合同測算的盈利水平走不同的審批管控流程，并可通過AI技術自動識別合同的風險條款，并給與特殊標記，幫助審批人識別合同風險。
梳理合同變更的類型，不同變更類型走不同審批流程,合同變更必須選擇原合同，并在原合同要素基礎上做修改，變更生效后，系統(tǒng)自動生成新的合同版本號，后續(xù)業(yè)務的執(zhí)行、監(jiān)控以最新版本作為依據，防范合同變更執(zhí)行風險。
CRM與ERP、PMS、售后等系統(tǒng)無縫集成，實現(xiàn)合同執(zhí)行信息的獲取，通過CRM為業(yè)務查詢及統(tǒng)計提供數據支撐。如果CRM與ERP、PMS、售后等系統(tǒng)在同一個平臺里實現(xiàn)，則CRM與其他系統(tǒng)不要做額外集成開發(fā)，已經天然實現(xiàn)數據統(tǒng)一、流程貫通，更有利于實現(xiàn)業(yè)務閉環(huán)，提升管理效率、提升數據質量，降低開發(fā)成本、降低實施風險、減少系統(tǒng)維護成本，提高業(yè)務響應速度。
精細化應收賬款管理，加速企業(yè)資金回流，降低應收風險。通過收款計劃管理，用戶可以根據合同付款條件設定收款計劃，并設置提醒功能，到期自動提醒銷售、財務催款?？蛻舾犊詈?，和財務系統(tǒng)進行對接形成完整的核銷閉環(huán)流程，幫助企業(yè)簡化回款流程，提升工作效率。
實現(xiàn)銷售目標從制定到分解、執(zhí)行、達成分析，以及通過目標達成分析來評估人員的業(yè)務能力，指導并合理制定任務，提升團隊執(zhí)行力，提升目標的達成率。
把營銷相關的產品知識、資質文件、營銷技巧、行業(yè)快訊等信息通過結構化知識庫管理起來，根據知識庫目錄定義權限，支持設定是否允許評論、是否允許下載、是否允許轉發(fā)。依據事先設定的知識推薦規(guī)則，在商機跟進過程中，系統(tǒng)主動推薦知識，賦能銷售高效推進項目。
提供客戶、商機、投標、合同、回款等維度的報表分析，包括客戶基本信息、客戶畫像、客戶關系、客戶拜訪、客戶分布、線索、商機、標前信息、投標信息、中標率、贏單率、應收賬款、賬齡分析、銷售漏斗、合同完成率、重點客戶（商機）等信息的查詢和分析。
可靈活定義角色工作臺，集團、下屬單位重點關注信息主動推送；通過業(yè)務看板和營銷數據大屏，支持集團、下屬單位對業(yè)務的實時監(jiān)控和經營透視；通過報表訂閱功能，實現(xiàn)報表自動生成和發(fā)送。
通過設定預警規(guī)則，系統(tǒng)自動向對應人員發(fā)送消息提醒，涉及客戶消息提醒、商機消息預警、合同消息預警、回款消息預警等，比如客戶拜訪任務提醒、長期未拜訪客戶提醒、對長期沒有拜訪/跟進/長期沒有階段升遷的項目進行示警、臨近合同簽約和發(fā)貨時間預警、合同變更提醒、合同執(zhí)行異常提醒、超期未回款提醒等。
對于央國企，集團需要上報數據給上級單位，已經實施CRM系統(tǒng)的下屬單位，數據直接從CRM獲??；沒有實施CRM的下屬單位，提供數據提報功能，讓下屬單位便捷提報數據。CRM與上級單位運營監(jiān)控系統(tǒng)對接，把數據同步給上級單位，自動完成集團向上級單位報送數據。
CRM系統(tǒng)是大型裝備制造企業(yè)營銷模式轉型實現(xiàn)落地的必然選擇：
通過實施集團型CRM系統(tǒng)，支撐企業(yè)向以客戶為中心、提供個性化產品和差異化服務的戰(zhàn)略轉型，支撐企業(yè)從財務管控型向業(yè)務管控、賦能、分析型轉變，幫助企業(yè)打通并優(yōu)化從客戶需求到客戶滿意的全過程，全面提升公司的競爭力和盈利能力。
目前，中國一重、二重裝備、中信重工等大型裝備制造企業(yè)，已經實施或正在實施集團型CRM系統(tǒng)，支撐企業(yè)營銷業(yè)務模式轉型升級，幫助企業(yè)達成戰(zhàn)略目標。
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