探索用友營(yíng)銷云KA管理在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的價(jià)值實(shí)踐
企業(yè)的全渠道營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是由直銷、商業(yè)伙伴、渠道分銷、電商伙伴等多種渠道組成。不同的渠道有其獨(dú)特的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和商業(yè)模式，而每個(gè)渠道中，都有一個(gè)或者多個(gè)在該渠道中經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)領(lǐng)先、具有行業(yè)影響力的重點(diǎn)客戶，我們也可以稱其為KA客戶（Key Account），中文意為“重要客戶或關(guān)鍵客戶”。KA客戶是品牌企業(yè)在經(jīng)營(yíng)全渠道營(yíng)銷業(yè)務(wù)活動(dòng)中不可或缺的重要大客戶的集合。
從渠道上KA客戶又可以細(xì)分為商超賣場(chǎng)、連鎖便利店、電商平臺(tái)、垂直平臺(tái)、餐飲連鎖等。例如像山姆、沃爾瑪這類的大型超市，7-Eleven、羅森等遍布在各個(gè)社區(qū)街道的連鎖便利店，而餐飲連鎖類的渠道則有百勝、海底撈這類頭部企業(yè)作為業(yè)界典型。在新的經(jīng)營(yíng)模式下，多家重點(diǎn)KA大商渠道向品牌商發(fā)出了“裸采”模式的面談邀約，意在重新協(xié)商合作條款。這一新模式的核心在于兩點(diǎn)：
一、 品牌商給KA客戶的供價(jià)要與經(jīng)銷商同價(jià)，去中間化；
二、 零售價(jià)由KA客戶的賣場(chǎng)自主決定，不再受品牌商價(jià)格限制。
目前，受到邀約的品類主要集中在日化、個(gè)護(hù)、調(diào)味品、休閑食品等領(lǐng)域，且多為各品類TOP5的知名品牌。這一趨勢(shì)對(duì)品牌商來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。
品牌企業(yè)基于公司戰(zhàn)略發(fā)展或銷量等原因考慮，需要特別關(guān)注、重點(diǎn)管理這些重點(diǎn)客戶，與具備大型連鎖超市、賣場(chǎng)等有強(qiáng)大銷售能力的重要客戶建立緊密的合作關(guān)系，通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)，以達(dá)到提升銷售額和占領(lǐng)市場(chǎng)份額的目的。機(jī)會(huì)是品牌企業(yè)直供客戶，對(duì)渠道的掌握能力增強(qiáng)，提高企業(yè)銷量、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、門店執(zhí)行、提高利潤(rùn)、提供更專業(yè)的客戶服務(wù)。而挑戰(zhàn)是，品牌企業(yè)面對(duì)重點(diǎn)大客戶提出更高的要求，應(yīng)如何快速響應(yīng)產(chǎn)品供應(yīng)、正確的計(jì)劃管理、高效的門店執(zhí)行、精準(zhǔn)費(fèi)用投放與成本控制、組織與發(fā)展等角度平衡品牌企業(yè)和KA客戶的關(guān)系，獲得更多的市場(chǎng)占有率，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
品牌商對(duì)KA客戶的管理難題，第一步是如何保障產(chǎn)品的發(fā)貨履約及時(shí)性。由于KA客戶的經(jīng)營(yíng)強(qiáng)勢(shì)特點(diǎn)，普遍都有自有的供應(yīng)商協(xié)同平臺(tái)，品牌商的業(yè)務(wù)員需要登錄KA客戶提供的供應(yīng)商協(xié)同平臺(tái)下載訂單、抄錄訂單。而通過(guò)人工下載抄錄，效率低易出錯(cuò)，在沒(méi)有體系化系統(tǒng)控制的過(guò)程中容易出現(xiàn)發(fā)貨數(shù)量、價(jià)格、延遲等錯(cuò)誤，導(dǎo)致KA對(duì)品牌商進(jìn)行處罰而造成損失。
在新一代數(shù)智化技術(shù)浪潮的推動(dòng)下，用友營(yíng)銷云推出KA經(jīng)營(yíng)協(xié)同管理產(chǎn)品，結(jié)合BIP商業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)自有的技術(shù)底座支持，運(yùn)用RPA、OCR、GPT等先進(jìn)數(shù)智化能力，為品牌商提供KA經(jīng)營(yíng)管理解決方案產(chǎn)品。業(yè)界以往針對(duì)此類業(yè)務(wù)通暢會(huì)采用爬蟲技術(shù)手段進(jìn)行相關(guān)的數(shù)據(jù)鏈接處理，但是其技術(shù)手段存在不穩(wěn)定，資源消耗高、特殊場(chǎng)景無(wú)法識(shí)別、KA的供應(yīng)商系統(tǒng)平臺(tái)防爬等障礙問(wèn)題，相比傳統(tǒng)爬蟲技術(shù)手段，用友KA經(jīng)營(yíng)協(xié)同管理產(chǎn)品具備更先進(jìn)、更穩(wěn)定、更智能、資源消耗低、應(yīng)對(duì)更加復(fù)雜的系統(tǒng)場(chǎng)景等優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。
用友營(yíng)銷云KA經(jīng)營(yíng)協(xié)同管理，為企業(yè)營(yíng)銷連接全域市場(chǎng)、全面促進(jìn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)化，幫助品牌企業(yè)打通和KA客戶的經(jīng)營(yíng)連接網(wǎng)絡(luò)，使企業(yè)KA客戶經(jīng)營(yíng)管理向智能化、數(shù)智化、業(yè)財(cái)一體化經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變。核心能力從數(shù)據(jù)的高效智能化采集、標(biāo)單轉(zhuǎn)換、單據(jù)發(fā)貨履約、業(yè)財(cái)智能對(duì)賬、KA經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)價(jià)值轉(zhuǎn)化等多方面幫助品牌企業(yè)經(jīng)營(yíng)KA重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)中提效，增值。
數(shù)據(jù)連接與標(biāo)單轉(zhuǎn)換：建立統(tǒng)一的門店、店內(nèi)碼對(duì)照、價(jià)格金額檢查模型實(shí)現(xiàn)KA標(biāo)準(zhǔn)單據(jù)轉(zhuǎn)換。構(gòu)建數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換和檢查體系，實(shí)現(xiàn)單據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化解析，減少數(shù)據(jù)出錯(cuò)率；
訂單發(fā)貨履約：通過(guò)自動(dòng)抓單、系統(tǒng)集成和數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換實(shí)現(xiàn)KA單據(jù)流程標(biāo)準(zhǔn)化。以最少的人力成本實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的商超業(yè)務(wù)處理，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理的流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、在線化；
業(yè)財(cái)一體：通過(guò)智能對(duì)賬助手保障業(yè)財(cái)一體場(chǎng)景下的業(yè)財(cái)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)對(duì)賬，同時(shí)支持與品牌商ERP對(duì)接，與核算體系打通。打通上下游業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)全流程業(yè)務(wù)在線化、可管理、可追朔。
經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)價(jià)值：多指標(biāo)、多維度的數(shù)據(jù)分析，直觀的體現(xiàn)商超要貨訂單的滿足率，掌握渠道KA訂單的要貨，配送、缺送情況，提供管理者全面的KA渠道營(yíng)銷數(shù)據(jù)支持；
KA運(yùn)營(yíng)監(jiān)控：實(shí)時(shí)監(jiān)控KA鏈接通路，監(jiān)控單據(jù)的抓取、轉(zhuǎn)換、匹配等情況，保證抓單及時(shí)性和準(zhǔn)確性，對(duì)出現(xiàn)的異常及時(shí)預(yù)警，及時(shí)回正，控制風(fēng)險(xiǎn)，減少損失。
全渠道時(shí)代立高食品在KA經(jīng)營(yíng)管理的突破
立高食品股份有限公司是一家集烘焙食品原料研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的大型股份制上市企業(yè)，產(chǎn)品范圍覆蓋烘焙、飲料、休閑食品、冷凍烘焙食品等領(lǐng)域?，F(xiàn)注冊(cè)資金1.693億，旗下?lián)碛?0家全資子公司及2家分公司，在國(guó)內(nèi)擁有5個(gè)大型生產(chǎn)基地是烘焙食品行業(yè)領(lǐng)先民族品牌。
立高食品營(yíng)銷云數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，自2023年9月份上線以來(lái)，已實(shí)現(xiàn)2B經(jīng)銷商渠道客戶訂貨業(yè)務(wù)基于前臺(tái)訂貨、中臺(tái)處理、后臺(tái)政策聯(lián)動(dòng)的全鏈路交易閉環(huán)。KA渠道業(yè)務(wù)占立高整體2B銷售業(yè)績(jī)約為30%，依然還處于線下手工核對(duì)、開(kāi)單的粗放經(jīng)營(yíng)模式。未能利用營(yíng)銷云已建成的項(xiàng)目成果，實(shí)現(xiàn)單據(jù)自動(dòng)化、數(shù)據(jù)在線化、政策一體化、業(yè)財(cái)深度融合、數(shù)據(jù)智能運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)。
? 快速上線：在KA經(jīng)營(yíng)管理產(chǎn)品能力基礎(chǔ)上，用友僅用26個(gè)工作日就完成了業(yè)務(wù)調(diào)研、方案設(shè)計(jì)、系統(tǒng)部署以及配置、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等關(guān)鍵工作，快速實(shí)現(xiàn)了KA訂單協(xié)同的全面上線任務(wù)目標(biāo)；
? 業(yè)務(wù)提效：系統(tǒng)正式上線后運(yùn)行穩(wěn)定，目前已幫助客戶完成了億級(jí)訂單金額的發(fā)貨履約任務(wù)，訂單處理的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率100%，開(kāi)單效率提升10倍；
? 敏捷迭代：在已上線KA的系統(tǒng)基礎(chǔ)上，可實(shí)現(xiàn)每新增1家KA渠道業(yè)務(wù)僅需3天即可上線的高效快捷的上線節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)批量化交付；
? 數(shù)據(jù)準(zhǔn)確：通過(guò)系統(tǒng)具備靈活的規(guī)則配置能力，自動(dòng)處理訂單數(shù)據(jù)的映射轉(zhuǎn)換，極大的提高了單據(jù)的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率，自動(dòng)核對(duì)開(kāi)單價(jià)格和金額，避免人工核對(duì)產(chǎn)生的錯(cuò)漏，開(kāi)單內(nèi)勤工作更加高效順暢，成果業(yè)務(wù)離不開(kāi)的好幫手；
? 賦能業(yè)務(wù)對(duì)賬：上線后，訂單實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)在線化、流程一體化、數(shù)據(jù)完整性，為后續(xù)收發(fā)貨對(duì)賬、費(fèi)用對(duì)賬、財(cái)務(wù)結(jié)算對(duì)賬等業(yè)務(wù)上線提前打下堅(jiān)實(shí)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)；
? 打通營(yíng)銷鏈路：完成了對(duì)商業(yè)領(lǐng)先的數(shù)字營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)平臺(tái)中的KA渠道業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)補(bǔ)充和完善，從前端數(shù)據(jù)采集到中臺(tái)業(yè)務(wù)處理以及后端財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)一體化的鏈路打通，全面覆蓋了立高銷售渠道的數(shù)字化管理與經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷數(shù)據(jù)的全面在線，彌補(bǔ)TOB業(yè)務(wù)在KA經(jīng)營(yíng)管理環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)缺失；
用友BIP|營(yíng)銷云KA經(jīng)營(yíng)管理為品牌商在KA渠道經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)中提效、增值。
用友BIP營(yíng)銷云KA經(jīng)營(yíng)管理，提供數(shù)據(jù)采集、業(yè)務(wù)高效處理、業(yè)財(cái)一體、數(shù)據(jù)分析、運(yùn)營(yíng)監(jiān)控等解決方案，幫助企業(yè)降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，提高現(xiàn)代通路渠道管理能率。目前已成功接入百余家KA供應(yīng)商協(xié)同系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)訂單數(shù)據(jù)采集的自動(dòng)化和在線化，數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化正確性100%，訂單處理效率提升10倍。同時(shí)，KA經(jīng)營(yíng)管理產(chǎn)品在具備成熟的流程，便捷的配置能力以及大量系統(tǒng)已接入的基礎(chǔ)上，僅需20多個(gè)工作日完成系統(tǒng)部署、業(yè)務(wù)調(diào)研以及系統(tǒng)配置后，平均每?jī)商炜缮暇€一家KA協(xié)同鏈接，快速實(shí)現(xiàn)KA訂單協(xié)同的全面上線，上線速度快，見(jiàn)效快，KA經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)改善立竿見(jiàn)影。
