近日，用友以 1.63 億元簽下某央企訂單的消息引發(fā)廣泛關注。這一巨額訂單的背后，究竟隱藏著怎樣的故事？在國內外廠商激烈競爭的當下，用友為何能脫穎而出，是深耕行業(yè)多年的實力彰顯，還是中國企業(yè)數智化轉型的提速信號？讓我們一探究竟。
“客戶找廠商”，還是“廠商找客戶”？
縱觀整個軟件行業(yè)，千萬級以上的訂單通常會出現在大型企業(yè)、巨型企業(yè)中，除了具備資金實力外，更重要的是這些企業(yè)在進行數字化、智能化轉型升級上，涉及到多個業(yè)務領域和復雜的流程再造，從生產制造到財務管理，從供應鏈管理到客戶關系維護，通過對各環(huán)節(jié)、各領域、不同業(yè)務場景以及分支機構的數智化需求進行打通、整合形成一套全面的解決方案。有人會問，市面上有很多標準化的SaaS產品，實施更快，費用更低，為什么這些大型企業(yè)仍然選擇非SaaS的企業(yè)軟件呢？
SaaS通常是標準化的產品和服務，通過互聯網提供服務，用戶按需訂閱，無需在本地安裝復雜的軟件系統，可快速部署和更新，市場也不乏有很多好的標準化產品，然其產品難以覆蓋所有客戶的需求，也無法滿足客戶的全部需求，即使是基于客戶需求的定制化開發(fā)也是基于原標準化平臺進行有限的開發(fā)和拓展。通俗講SaaS是“客戶找廠商”的模式，且不同SaaS之間仍存在數據、業(yè)務流程的斷路，就像是獨立的“煙囪”，企業(yè)的信息、業(yè)務、數據無法融匯貫通。
而企業(yè)真正要實現數智化意味著全方位的變革與提升，需要打通“全身經脈”。這不僅是技術應用，更是企業(yè)戰(zhàn)略、業(yè)務流程和管理模式的深度融合和全新升級。這就需要軟件廠商不僅具備技術實力，更要懂行業(yè)、懂客戶、懂業(yè)務，通過聚集一批專業(yè)人才，專業(yè)技術，打造聚焦和適配該行業(yè)企業(yè)的解決方案，才能適應行業(yè)所屬企業(yè)的發(fā)展需求，不同于SaaS的“簡單粗暴”，這種提供完整專業(yè)化、行業(yè)化解決方案能力的軟件廠商，是“廠商找客戶”的模式。
比如某鋼鐵企業(yè)通過引入先進的圖像識別技術和人工智能算法，對廢鋼進行自動判級，改善了原本只依靠人工導致的效率低且容易出現誤判的情況，為企業(yè)的生產提供了穩(wěn)定可靠的廢鋼原料供應；再比如，燃油成本是航空公司最大成本支出之一，占比航空業(yè)務總成本在30%左右。通過航司智能節(jié)油和降碳減排智能數據分析平臺，提供了一套從飛行時間、機型、航段等多個維度挖掘耗油因素和變化規(guī)律的數據分析和驅動解決方案，精細化成本管控細化到每個飛行階段實現節(jié)油減排控碳。
服務客戶初心不改，4大能力護航用友的行業(yè)化戰(zhàn)略
作為企業(yè)數智化軟件與服務龍頭廠商，用友在重磅推出大國重器用友BIP并逐漸成為眾多行業(yè)領先企業(yè)數智化建設的首選之后，于2023年推動了其歷史上最大規(guī)模的一次組織變革，對大型企業(yè)客戶的數智化解決方案與服務由原來以地區(qū)為主、“地區(qū)+行業(yè)”的組織模式升級為以行業(yè)為主、“行業(yè)+地區(qū)”的運行模式。
此次變革，用友主動求變，不僅深耕行業(yè)，與領先企業(yè)共創(chuàng)數智新價值，更是通過行業(yè)復制，賦能千行百業(yè)數智化轉型，協同客戶、伙伴加速推進了數智商業(yè)創(chuàng)新的發(fā)展，對新時期中國企業(yè)軟件產業(yè)的發(fā)展也具有引領和啟示意義，如果說“服務客戶”是用友啟動行業(yè)化升級的源動力，那這4點硬實力則助力用友在行業(yè)化道路上行穩(wěn)致遠。
精準的行業(yè)定位與深入的客戶洞察：用友深入了解不同行業(yè)的業(yè)務特點和需求，組建了多個行業(yè)客戶與解決方案事業(yè)部，如國資、離散制造、消費品等行業(yè)事業(yè)部。針對各行業(yè)的關鍵需求和痛點，提供貼合度高的行業(yè)解決方案，例如在消費品行業(yè)，用友為飛鶴構建全域供應鏈 “全國一盤貨”，加強供應商管理和直連經銷商，實現業(yè)務協同，還打造營銷費用管理原型產品，助力飛鶴實現營銷費用的精細化管理。
加大研發(fā)，強大的技術實力與創(chuàng)新能力：用友持續(xù)投入研發(fā)，將人工智能、大數據、云計算等先進技術應用于行業(yè)解決方案中。比如在離散制造行業(yè)，用友將AI大模型、大數據、IoT、標識解析等新技術融入行業(yè)化應用場景，創(chuàng)新研發(fā)面向離散制造行業(yè)的“工業(yè)互聯網+產品服務化解決方案”，幫助離散制造行業(yè)企業(yè)重塑生產方式，向“技術+產品+服務”專業(yè)化轉變，實現向價值鏈高端延伸，應用于近百家客戶、近百萬臺工業(yè)設備實現設備主動運維。該行業(yè)化解決方案榮獲中國工業(yè)互聯網“最具商業(yè)價值獎”，受到行業(yè)內的廣泛認可和高度評價。
優(yōu)質的客戶服務與解決方案實施能力：用友在南昌成立首個全球遠程交付中心，通過先進的協同工作平臺和數字化工具，打破了地域限制，實現了跨地域合作和項目管理的無縫連接，為客戶提供全方位、及時的服務，從售前咨詢到售后支持，確保客戶在使用用友軟件的過程中無后顧之憂。經過一年的打磨與快速迭代，交付團隊通過資源池集中部署顧問，幫助項目推進更加順利和快捷，以成本最小、時間最短、方案最優(yōu)實現項目按時保質交付。
開放的生態(tài)合作與資源整合：在行業(yè)化經營策略的推動下，用友聯手行業(yè)ISV、數科公司、運營商、銀行、咨詢等各類生態(tài)伙伴攜手共創(chuàng)行業(yè)一體化聯合方案、領域應用服務，為客戶提供專業(yè)化、行業(yè)化、規(guī)?；臄抵腔眨铀俑餍懈鳂I(yè)、各個領域的數智化轉型升級。例如在醫(yī)藥行業(yè)，用友 BIP 采用多個 ISV 并行開發(fā)的方式，完善多個行業(yè)解決方案，快速開發(fā)出豐富的 SaaS 行業(yè)特性，助力客戶項目敏捷交付。此外，用友還通過構建全方位的賦能體系，為 ISV 伙伴提供全生命周期賦，為行業(yè)數智化轉型注入新動能。
堅持做難而正確的事情，是企業(yè)走向成功的唯一途徑。面對挑戰(zhàn)和困難，只有那些敢于堅持、勇于創(chuàng)新、不斷前進的企業(yè)，才能在變革的海洋中找到新的航道，達到成功的彼岸。
行業(yè)化這條路，用友“扎的深”
不是所有企業(yè)敢于突破和改變，更不是所有企業(yè)敢于進行行業(yè)化變革，尤其是軟件企業(yè)。在當前全球經濟格局下，細分行業(yè)的深耕已成為國際及國內頂級科技企業(yè)的發(fā)展策略，行業(yè)化經營成為了越來越多企業(yè)服務廠商的共同選擇。
SAP、Oracle等國際科技巨頭都已通過實踐證明了按行業(yè)來構建組織的可行性。據悉，SAP在全球共設置了38個行業(yè)組織，在中國也有25個，以確保其產品和服務能夠深入到行業(yè)的每一個細節(jié)。國內科技巨頭華為和阿里的企業(yè)業(yè)務也按照細分行業(yè)設置了專門的行業(yè)組織，通過行業(yè)化戰(zhàn)略強化了其行業(yè)專業(yè)性，提供更為精準的客戶服務，提升了解決方案的適應性和市場競爭力。
用友走行業(yè)化組織升級之路并不是從零開始，而是早有布局。早些年，用友就開始深耕金融、汽車、煙草等行業(yè)，并卓有成效。如果將它們看作是用友行業(yè)化發(fā)展的先遣部隊，那么此次大規(guī)模的行業(yè)化升級，既是順應趨勢，也是內部使然。
變革從來不是一帆風順的旅程，更不會一蹴而就，肯定會有各種艱難險阻，需要堅定的決心和不懈的努力。對于任何企業(yè)來說，面對變革，就是要敢于直面困難與挑戰(zhàn)，勇敢地跨出舒適區(qū)，從舊的模式中掙脫出來，做難而正確的事情，才能持續(xù)進化。
為什么用友可以做到？
1、敢于進行行業(yè)化變革不僅需要企業(yè)的責任與擔當，更需要深懂客戶，這不是隨隨便便一家初創(chuàng)企業(yè)能做的，沒有足夠深厚的客戶積累和行業(yè)經驗積淀能做的，而在企業(yè)服務領域深耕36年，沉淀了豐富行業(yè)經驗和深厚的專業(yè)能力的用友，讓用友能夠更加深入到客戶具體場景，從企業(yè)的核心業(yè)務價值出發(fā)，思考和挖掘各行業(yè)轉型升級的深層次需求，通過場景化應用助力企業(yè)實現數智創(chuàng)新，行業(yè)化能力大幅提升，獲得客戶高度認可。招商局集團、中國一重、中國中化、中國保利、中國中車、中交集團、中廣核、中國物流、海螺集團、中國燃氣、首都機場集團、燕京啤酒、比亞迪、美團、歌爾股份、迪尚集團等眾多行業(yè)領先企業(yè)紛紛簽約用友，加快數智化轉型步伐。
2、進行行業(yè)化變革需要大量的資金投入、人員投入，尤其是在技術和研發(fā)端的投入，小企業(yè)根本做不了?；谛乱淮鷶底峙c智能技術，用友戰(zhàn)略投入，組織國內同類廠商中規(guī)模最大的研發(fā)團隊，歷時八年研發(fā)打造的全新一代服務企業(yè)數智化的主力產品——用友BIP，在平臺技術與應用架構、領域與行業(yè)應用、生態(tài)體系三個層面，實現全面突破，達到全球領先水平，是目前全球領域覆蓋最多的企業(yè)應用服務群。同時，作為信息技術應用創(chuàng)新工作委員會WG23 ERP與財務軟件組組長單位，用友深度參與了信創(chuàng)生態(tài)建設。用友BIP從芯片、服務器、操作系統、數據庫、中間件到安全，全棧適配中國電子PKS、中國電科、中科院及華為鯤鵬四大信創(chuàng)技術體系。
3、放眼全球，那些我們所熟識的優(yōu)秀的標準化SaaS廠商，也或多或少都在進行產品的行業(yè)化——要么是適配該行業(yè)，要么是聚焦于某一個垂類領域，對相關行業(yè)進行了高度提煉。如世界知名客戶關系管理（CRM）軟件提供商Salesforce ，它同樣適配于多個行業(yè)，包括金融、醫(yī)療、零售、制造等。以金融行業(yè)為例，金融機構面臨著客戶信息分散、銷售流程復雜、服務響應速度要求高等痛點。Salesforce 為其提供了專業(yè)的解決方案，通過整合客戶數據，實現了客戶信息的集中管理和分析，幫助金融機構更好地了解客戶需求和行為，從而制定個性化的營銷和服務策略。
這件難而正確的事，甚至在一段期間不可避免地對業(yè)務和業(yè)績會帶來一定影響，這是普通SaaS廠商、小企業(yè)不敢做也無法做到的，而用友之所以能穿越周期，恰恰秉承著用心服務客戶的初心，以及投入足以應對風險的強大資金實力和技術實力，從而收獲一個又一個客戶的成功交付，腳踏實地，雙手沾土，這正是軟件企業(yè)行業(yè)化變革邁向成功最重要的、也是最能印證該戰(zhàn)略前瞻和正確的力證。
行業(yè)化這條路，用友“走的早”
回顧2008年用友高端產品NC剛問世之時，也同樣引發(fā)業(yè)界熱議，甚至是猜測和質疑，認為產品研發(fā)投入過大，但是從2010-2012年，用友高端產品NC系列的平均增速超過35%，一直維持較快增速，成為用友增幅最大的業(yè)務線。截止2012年底，國產管理軟件在在國內高端市場的份額也首超SAP、甲骨文、SUN等國際巨頭，一舉突破了高端企業(yè)管理軟件長期由外國軟件廠商壟斷的格局，引領國產軟件行業(yè)邁向世界。而用友發(fā)布NC的初衷，就是“鑒于當前中國集團企業(yè)所處的商業(yè)環(huán)境和全新的信息化需求，用友必須建立一個核心、穩(wěn)定、高效、可發(fā)展，能夠支持業(yè)務、財務、人力等各領域集成一體化全面應用的信息化平臺，來幫助這些中國集團企業(yè)快速變革、實時管理業(yè)務，并實現企業(yè)上下游的產業(yè)鏈管控與應用協同，幫助中國企業(yè)加快轉型升級?！?/span>
今天的行業(yè)化變革，也必將重演歷史。前瞻的洞察，讓用友先于市場行動，這是具備先見之明的企業(yè)才有的遠見卓識，這種“時間差”正是用友的先于市場捕捉和搶抓的“時間窗”，一項政策的頒布到收獲成效也不是一蹴而就的，這是一條難而正確的道路，也是企業(yè)走向輝煌的必由之路。做好產品，服務好客戶，以本土軟件企業(yè)的身份引領行業(yè)發(fā)展，讓中國本土軟件躋身世界前三，這不僅是中國軟件行業(yè)的驕傲，更是萬千中國企業(yè)的福音。
我們欣喜的看到，一批又一批中國企業(yè)正通過數智化轉型收獲成功，在不久的將來，將會有越來越多各行業(yè)企業(yè)，用中國本土軟件成為世界一流。
產品成長型企業(yè)行業(yè)
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